MUP WEEK 7 【伝えるスキル】

MUP WEEK

WEEK 7のテーマ

    サービスを磨くより言葉を磨け


竹花貴騎

例えば、美容院で「髪が傷んでいるので、こういうトリートメントした方がいいですよ」みたいにしっかり提案することでサービスの価値が上がっていきます。

こういった言葉の提案に付加価値がついている訳で、ただ髪を切るだけだったら1000円カットで充分なはずですよね。

伝えるスキルの汎用性


【伝えるスキル】はサラリマンでも個人事業主でも、日常生活でも全てのことで必要となるものです。

身近な例で言うと、奥さんにお小遣いの交渉する時に【伝えるスキル】がない人は、
「お前は子供を寝かしつけて、テレビ見てるだけだろ、だから俺の小遣い上げろよ」
という言い方をしてしまいます。

しかし、【伝えるスキル】をしっかり学んだ人が言うと、
「自分の周りの同僚はみんな昇給したんだよ。
なぜか調べてみたら、みんな上司と飲みに行っている回数が自分の何倍もあったんだよ。
だから自分もみんなと飲み会行きたいから自分に投資してみない?」

と論理的に理由付けして交渉することができます。

しっかり【伝えるスキル】を学んで、お小遣い増やしましょう(笑)

営業編


上のグラフでも分かるように、事前調査とヒアリングで90%を占めています。
例えば、皆さんがどんなに素晴らしい資料を持ってプレゼンをしても、相手に聞く気がなかったら全くもって無意味ですよね。

だから、聞く耳を持たせるためにはこの事前調査っていうのが重要なんです。

営業に行く前に、相手先のホームページをプリントアウトして座った時にそれを見るだけでも相手から聞く耳を持とうと思いますよね。
そして、

営業はとにかく話さずに、愛想笑いして徹底的にヒアリング

に回るようにするのが大切です。

ヒアリング方法

ヒアリングはSPINの法則に従う。

  • Situatio 状況質問
  • Problem 問題質問
  • Implication 誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)
  • Need Payoff 誇示質問(買わせる質問)

美容院のオーナーへの提案例

Situatio 状況質問

まずは、わかり切っていたとしても相手の状況を聞くための質問をします。

  • 御社の広告費は年間いくらぐらいですか?
  • 集客はホットペ○パーに偏っていますかね?
  • 広告で最も重視していることって何ですか?

Problem 問題質問

  • 集客で現在の課題ってなんだと思いますか?(ほとんどが把握できていない)
  • -例えば、他のサロンさんではホットペ○パーだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
  • -なかなか新規のお客様に認知を広げられないとか

Implication 誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)

その問題を放っておくと、もっと大きな問題になるということを誇示する質問をします。

  • 例えば、他のサロンさんで大手サロンが同じエリアに出店して、HPBの掲載料が月に10万円も上がったとかで、赤字になったらしいんですが、何かHPBに頼らない対策ってしてますか?
  • 実際にHPBからの集客が0になったら赤字になりますか?

Need Payoff 誇示質問(買わせる質問)

最後に、「その問題を解決するためのサービスがあるんですが、詳しく聞きますか?」のような買わせるための質問をします。

  • もし、HPBの掲載費に数百万円かけないでも、新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか?
  • じゃあ、お客様がリピートできるようなシステムもありまして、興味があったら説明しますがいかがですか?

ここまで質問して、相手に興味を持ってもらってからようやく効果的なプレゼンを始める事ができます。
相手に聞く耳をもたれる前に、いきなりプレゼンをしても全くの無意味です。

プレゼン方法

プレゼンはBFABの法則に従う。

  • Benefit
  • Feature
  • Advantage
  • Benefit

Benefit

  • インスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しております。
  • しかも、新規獲得に加えリピーターの獲得も可能です。

Feature

  • この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です。
  • それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

Advantage

  • そのため、現在のチラシ広告で無差別に集客したり、HPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲッティングできるのです。
  • なので、新規とリピーター両方の獲得を実現できます。

Benefit

  • それによって、1億円の経費削減、そして新規層のターゲッティングで1億円の売上向上を提供できます。

Why90% What5% How5%


ここまでのプレゼンでWHAT(何を提供してくれるのか)とHOW(どうやって提供するのか)については説明できました。

ここから最も重要なWHY(なぜそれを提供するのか)について説明していきます。

重要なのは何を売るかではなく、それに付随するストーリーを売る


商品やサービスの説明よりも、なぜそれをやっているかというコンセプトの方が大事です。
なぜなら、物やサービスはストーリーを付随しないと売れないからです。

こんだけ商品やサービスのありふれた時代だからこそ、Whyをしっかり説明することで他社と差別化ができます。

MUP WEEK 7 【伝えるスキル】まとめ

  • サービスより言葉を磨く事により物やサービスの価値の向上
  • 伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
  • 営業では事前調査とヒアリングが90%
  • ヒアリングはSPINの法則
  • プレゼンはBAFBの法則
  • 重要なのは何を売るかではなく、それに付随するストーリーを売ること

 

MUP WEEK 8【ブランディングスキル】