MUP WEEK 8【ブランディングスキル】

MUP WEEK

WEEK 8のテーマ

    商品を売りたいのであれば、商品を売るな


竹花貴騎

ブランディングがないと、どんなにしっかりしたサービスでもどんなに優秀な商品でも売れないんですよね。
美容師で例えると、カットで5000円取る人もいれば、1000円カットもありますよね。
この4900円の差を付加価値として埋めるのがブランディングです!

ブランディングとは

ブランディングって聞くと結構言語化するのが難しいので説明していきます!

企業には、マーケティングやPRなど部署で分かれているように、ブランディングも1つの部署なので他と分けて考えていきます。

MARKETING

「あなたが好きです」
※特定の人に好きと伝える

ADVERTISING

「好きです好きです」
※不特定の人に好きと伝える

PR

「あなたのことが好きみたいよ」
※第3者経由で伝わる

BRANDING

「あなたが好きよ」
※相手から好きと言われる
商品やサービスについてユーザーに共有のイメージを認識させること。
相手から自発的に知ってもらう、好きになってもらうこと。

4つのブランディング

コーポレートブランディング

    1. HP、ロゴ、パンフレット、代表者、提携先、資本金、法務など

 

    会社の信頼につながるブランディング

コーポレートブランディングで最も重要なのが、
競合を把握するが、競合を作ってはいけないということ。
○○だが○○ではないと明確に断言する必要があります。

例えば、Googleで考えてみましょう。
ご存知ない方もいらっしゃると思いますが、Googleの売上の90%は広告収入なんですよね。
それって最早、広告会社なんですが、Googleは広告会社ではないと明確に断言しています。

なぜかというと、広告会社と謳うことで、自らライバルを増やしてしまい、その他の強豪と差別化が出来なくなってしまうからです。

例えば、〇〇専門店や〇〇特化型などはスモールスタートには特にいいブランディングと言われています。

プロダクトブランディング

    1. 価格、材料、パッケージ、雰囲気、デザイン、希少性、認可、資格、効果など

 

    商品に関するブランディング

次のことを考えてみましょう。

  • 現状把握:あなたはシャングリラホテルでカフェラテを売ろうと考えています。
  • 数値事実:100人対象のデプス調査の結果500円であればカフェラテを全員頼む。
  • 数値事実:1500円は全員高すぎて誰も頼まないとの結果。
  • 数値事実:1杯のカフェラテを提供するのに人件費や仕入を含め300円かかる。

Q.シャングリラホテルはこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか?

上の図を見てください。
結論、この場合は1000円でカフェラテを売るのがベストです!

デプス調査によると、500円では全員頼むが、1500円では頼まないことがわかります。

企業の1番の目的は利益を残すことなので、売上が1番高いところで値段を設定するのではなく、最も利益を残せる価格で設定することが大事です。

何となくの値段設定を行わずに、デプス調査から考察することが大事です。

 

上の図は、シャングリラホテルと他のラテの500円の差は何かについて示した図です。
DO1、DO2、DO3で付加価値を付けていくことで、本来1000円のカットが5000円だったり6000円にできるんですよね。

ここで重要なのが、どのような付加価値をつけるかです。

では、付加価値とは何なのか。

空間付加価値

店内の雰囲気やインテリアに付加価値をつけることです。

商品付加価値

空間付加価値と同様コストがかかってしまいます。

サービス(エンターテイメント)付加価値

3つの中で唯一無料で出来て、尚且つ1番効果があります。

マーケティングブランディング

    1. ターゲット、メディア、口コミ、SNS、キャッチコピー、ストーリーなど

 

    どうやって広めていくかのブランディング

・1杯500円のスタバのコーヒー
・1杯100円のマックのコーヒー

さて、この2つの違いは何なのか。

スタバは、全ての店舗を直営店で営業していて、フランチャイズじゃないんですよね。
そのおかげで、明らかに1人当たりの広さや寛げるスペースの幅が違いますよね。

さらに、日本の1号店が銀座なんですよ。
銀座って聞いただけで、高級感が漂いますよね(笑)

いかに、ブランディングが重要なのかが分かると思います。

セールスブランディング

    1. 販売方法、提携先選定、顧客選定、資料など

 

    どうやって売るかのブランディング

例えば、YAMAHAピアノ教室戦略やABCクッキングスタジオの戦略などは一度、体験をさせてから本当に買ってもらいたい商品を売っているんですよね。

本当に売りたいものをいかに直接売らないかが大事なんですよね。

そして、相手から好きになってもらうのが大切です!
それは、恋愛でもビジネスでも(笑)

ブランディングがないとどうなるのか

価格競争

右のスーパーでは、キャベツが100円
左のスーパーでは、90円

サービス競争

・トマト袋にいくら詰め込んでも100円
・〜円以上の買い物で配送無料

自社コストの増加

様々なサービスの提供によるコストの増加

利益率低下

価格競争、サービス競争により自社のコストが増加したことによる利益率の低下

コスト削減

利益率を上げるためにコストカット

PR削減

広告を打てなくなり、店に集客できなくなる

シェア低下

集客できなくなって、また価格競争に戻る負のスパイラル
以上ブランディングスキルについて説明してきました。
改めて、最初の美容師の例について考えてみましょう!

・1000円の美容室
・5000円の美容室

ブランディングについて学ぶことでカットだけでなく、いかに付加価値を生み出すかが重要なのかが分かったと思います。

いかに、相手に好きと言ってもらうかの勝負です。
恋愛もビジネス同様にブランディングしていきましょう!

最後まで読んでいただきありがとうございました😊

MUP WEEK 9【論理思考スキル】(前編)